Epsilon Archive for Student Projects

Abstract

Orsa Lamellträ har under 2011 och 2012 märkt en minskad försäljning på sin limfog. Bland annat är det stark konkurrens från Östeuropa och en stark kronkurs som ses som orsak till den nedsatta efterfrågan. För att komma tillrätta med dagens problem behöver Orsa Lamellträ hitta nya marknader, arbeta med vidareutveckling och ta marknadsandelar på befintliga marknader.

Kundrelationerna är det som står i fokus i min fallstudie av Orsa Lamellträ AB. Studiens syfte är att ge en bättre inblick i hur företaget arbetar med sina kundrelationer, sett från både Orsa Lamellträs och kundernas håll. Hur företag kan behålla och utveckla relationerna till sina kunder beskrivs inom Customer Portfolio Management, CPM. Ett aktivt arbete med CPM leder till ett ökat värdeskapande i de befintliga kundrelationerna, att nya relationer kan etableras samt att företag kan utvecklas tillsammans med sina kunder och på så vis träda in på nya marknader.

Resultatet visar att kontakten med kunderna är mycket viktig, många gånger är det kundens goda kontakt med Verkställande Direktören på Orsa Lamellträ som är anledningen till att kunden stannar kvar som kund. Även om flera av kunderna med jämna mellanrum jämför Orsa Lamellträs priser mot konkurrenternas anser de att VD Maras flexibilitet, ärlighet och trevliga bemötande är skäl att stanna kvar, trots att de ibland är dyrare. Men resultatet visar även att det finns potential att utveckla relationerna ytterligare. Framförallt skulle ett ökat samarbete och informationsutbyte kunna leda till att företaget kan knyta kunderna till sig än mer.

Orsa Lamellträ AB can see a decline in sales for blockboards. Among other things, the strong competition from Eastern Europe and today's strong exchange rate is seen as the cause of the reduced demand. In order to deal with today's problems Orsa Lamellträ need to find new markets, work with development and capture market share in existing markets.

Customer relationships are the focus of my case study of Orsa Lamellträ AB. The purpose of the study is to get an insight into how they work with their customer relationships, seen from both Orsa Lamellträ and the customer’s side of view. How companies can retain and develop relationships with their clients is described in Customer Portfolio Management, CPM. Active work with CPM leads to an increased value of existing customer relationships, new relationships established and that the business can evolve along with its customers and thus enter new markets.

The results show that contact with customers is very important, many times it is the customer's good contact with Mara at Orsa Lamellträ which is why the customer retention as a customer. Although many of the customers periodically compare Orsa Lamellträ´s prices against competitors, they believe that Maras flexibility, honesty and pleasant attitude is reason to remain, although they are sometimes more expensive. But the results also show that there is potential to develop relations further. Above all, an increased cooperation and information sharing could lead to even more customer loyalty.