Epsilon Archive for Student Projects

Abstract

Lastbilsindustrin är idag en komplex industri där marknaden präglas av stor konkurrens aktörerna emellan. För att utnyttja den fria marknaden och entreprenörens drivande krafter för en lyckad affär har Scania valt att tillämpa DOS-standarder för sina återförsäljare.
Syftet med denna studie är att kartlägga de poster som försvårar en entreprenörs möjligheter att starta som återförsäljare för Scania. Studien har för avsikt att ligga till grund för vidare diskussioner och skapa en förståelse för vilka kostnader som påverkar entreprenören i startfasen. Kostnader som kan vara direkt avgörande vad det gäller att hitta lönsamhet i verksamheten. Direktiv från EU har fått Scania att skapa standarder bland sina återförsäljare. Idag ser alla återförsäljare som vill bära Scania-loggan likadana ut. Dels för att förmedla ett gemensamt och igenkännbart koncept men också för att ha tydliga krav gentemot nya entreprenörer som vill starta återförsäljarverksamhet.
Studien grundar sig på ett dussintal intervjuer med anställda från Scania och utomstående företag med relevant anknytning. Data har även sammanställts från resultat- och balansräkningar för att analysera det ekonomiska läget för en återförsäljare.
Resultatet visar att det är svårt att ha en färdig beskrivning och allmänna riktlinjer för en återförsäljare då situationen kan variera kraftigt från olika geografiska platser och kulturer. Svårigheterna i att värva nya återförsäljare är de kapitalintensiva kostnaderna som uppstår i start fasen. De höga kraven från Scania leder till särskilda svårigheter för entreprenören som vill bedriva återförsäljarverksamhet. Studien tar upp olika förslag till förbättring grundat på empiriska undersökningar och samlad data. En tänkbar lösning på problemet är en 90/10-lösningsmodell, där de kapitalintensiva kostnaderna inte blir lika påfrestande för återförsäljaren.
Målet är att hjälpa återförsäljaren med kapitalkrävande investeringarna i startfasen för att kunna locka fler drivna entreprenörer till att starta verksamhet. Scania vill inte äga återförsäljarverksamheten utan ser att återförsäljaren själv köper upp delar av verksamheten under en rimlig tidsperiod för att till slut bli hundraprocentig ägare. Denna modell främjar ett entreprenörskap och fokus flyttas från själva kapitalanskaffningen och uppförandet till affärerna och verksamheten framåt i tiden.

Today the truck industry is a complex industry where there is a strong competition between the stakeholders on the market. Scania has chosen to apply a franchising model among its dealers to take advantage of the free market and the entrepreneurial skills in their successful business.
The purpose of this study is to identify the elements that complicate for an entrepreneurs opportunity to start as a dealer for Scania. The study intends to provide a basis for further discussion and create an understanding of the costs that affect the entrepreneur in start-up phase. Costs can be crucial when it comes to finding profitability in this type of business. EU Directives have forced Scania to create standards among its dealers. All dealers must accept the requirements to take part of Scania model. It´s very important for Scania that the trademark is properly understood, both for clarity in the trademark bout also to create a recognizable concept and a clear message for all new entrepreneurs who wants to start dealership.
The study is based on dozens of interviews with employees from Scania and people outside the company with relevant links. Data has also been gathered from financial statements to analyse the financial position of the dealer.
The result shows that it’s difficult to have a complete explanation and general guidelines for a dealer, when the situation can diverge greatly from different geographic locations and cultures. Difficulties in recruiting new dealers are capital intensive costs incurred in the initial phase. The high demands from Scanias side may result that it’s difficult to use franchising as a business model. The study addresses the various proposals for improvement based on empirical studies and collected data. One possible model is that Scania owns 90 % of the dealers business, the dealer own the rest 10%. The idea is to help the dealer with the heavy costs in the initial phase and to attract more entrepreneurs to start the business. Scania would not own parts of dealers without seeing the dealer himself buying back the business for a reasonable time period to finally 100 % ownership.